從馬云的阿里帝國(guó)開始，各行各業(yè)開始積極探索電商之路，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)電商如同雨后春筍般瘋狂地生長(zhǎng)著。水泥行業(yè)在傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的大潮下，亦有部分企業(yè)加入“互聯(lián)網(wǎng)+”的隊(duì)伍，做起了電商。

  吉林亞泰建材電子商務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“亞泰建材電商”）是由吉林亞泰集團(tuán)建材投資有限公司于2015年根據(jù)亞泰集團(tuán)轉(zhuǎn)型升級(jí)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃、以及亞泰建材產(chǎn)業(yè)加速發(fā)展產(chǎn)業(yè)電商工作的意見出資2000萬成立的電商公司。亞泰建材電商開辟的自營(yíng)式電商平臺(tái)將電子商務(wù)嵌入到水泥銷售的商業(yè)談判、合同簽訂、訂單下達(dá)、資金支付、運(yùn)輸物流等后期交易過程中，建立了一流的“企業(yè)+電商”營(yíng)銷模式和管理體系。

  觸網(wǎng)目標(biāo)明確 鄉(xiāng)鎮(zhèn)為開拓重點(diǎn)

  水泥銷售具有很強(qiáng)的區(qū)域性，亞泰建材是東北的老牌企業(yè)，多年來始終立足于東北三省，并在此基礎(chǔ)上延伸產(chǎn)業(yè)鏈，做大做強(qiáng)。自2012年開始，東北水泥市場(chǎng)需求不斷減少，供需矛盾日益突出，近兩年這種情況有著愈演愈烈之勢(shì)。面對(duì)行業(yè)頹勢(shì)，在“鐵公基”和商混市場(chǎng)已有較大占有率的吉林亞泰及時(shí)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，將目光轉(zhuǎn)向了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

吉林亞泰建材電子商務(wù)有限公司副總經(jīng)理畢書河

  “以前主要做大項(xiàng)目，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)重視程度不是太高，但分析這兩年的形勢(shì)我們發(fā)現(xiàn)農(nóng)村方面還有很大的市場(chǎng)空間，而這是我們的空白點(diǎn)，所以我們開始在鄉(xiāng)鎮(zhèn)這塊做重點(diǎn)拓展。”亞泰建材電商副總經(jīng)理畢書河在接受中國(guó)水泥網(wǎng)記者采訪時(shí)如是說。

  根據(jù)畢書河的分析，隨著農(nóng)民生活的改善，鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設(shè)是長(zhǎng)期的，而東北農(nóng)村現(xiàn)在正值建設(shè)期，水泥需求正在逐步加大，因此這一市場(chǎng)大有拓展空間。與此同時(shí)，國(guó)家扶持網(wǎng)絡(luò)下鄉(xiāng)的政策給了亞泰建材電商拓展農(nóng)村市場(chǎng)帶來機(jī)遇，隨著農(nóng)民對(duì)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)可與熟悉，亞泰建材電商發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的時(shí)機(jī)日漸成熟。也正因如此，亞泰建材電商在成立時(shí)就將目標(biāo)明確地對(duì)準(zhǔn)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

  畢書河透露，亞泰建材電商將針對(duì)農(nóng)村建設(shè)特點(diǎn)，進(jìn)行泛模型化定制，深化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

  傳統(tǒng)建材企業(yè)跟上潮流并非易事

  “因?yàn)閲?guó)內(nèi)水泥行業(yè)只有少數(shù)企業(yè)在做這樣的嘗試，而且都處于剛剛起步階段，所以在2015年注冊(cè)之后我們也沒有很多的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，就自己一點(diǎn)一點(diǎn)摸索。”畢書河說，在亞泰建材電商成立之初，線上交易、資金支付等均通過第三方平臺(tái)進(jìn)行。但在發(fā)展過程中，公司漸漸地發(fā)現(xiàn)了問題，使用第三方平臺(tái)支付時(shí)需額外支付一定的手續(xù)費(fèi)，這一問題對(duì)該公司的線上銷售產(chǎn)生了制約。于是，亞泰建材電商果斷著手開發(fā)了自有的支付系統(tǒng)。2016年3月，由亞泰集團(tuán)和吉林建行合作專為亞泰建材電商開發(fā)的支付系統(tǒng)正式上線。

  但作為長(zhǎng)期精耕線下交易的傳統(tǒng)建材企業(yè)，轉(zhuǎn)型進(jìn)行線上銷售存在的困難不止于此。

  “對(duì)于建材企業(yè)來說，做電商還有一個(gè)比較大的問題就是物流。”畢書河坦言。據(jù)了解，傳統(tǒng)建材企業(yè)轉(zhuǎn)型電子商務(wù)將會(huì)有物流渠道限制。好在亞泰建材電商依附的亞泰集團(tuán)早在2013年就成立了自己的物流隊(duì)伍，并建立了物流管理庫，這是該公司涉足電子商務(wù)領(lǐng)域具備的優(yōu)勢(shì)。

  此外，由于亞泰集團(tuán)旗下的各個(gè)板塊均已建立起自己的電商平臺(tái)，積累了一定的技術(shù)力量和電商經(jīng)驗(yàn)，這使得亞泰建材電商的發(fā)展相對(duì)順暢了不少。對(duì)于沒有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，畢書河建議企業(yè)在涉足電商領(lǐng)域前應(yīng)做好詳細(xì)的規(guī)劃與考察，建立起自己的電商團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)一批有能力的有互聯(lián)網(wǎng)思維的營(yíng)銷人員。

  除了上述企業(yè)可以通過內(nèi)部建設(shè)解決的問題外，亞泰建材電商面臨的另一個(gè)外部難題就是農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r。而近期《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》的發(fā)布進(jìn)一步提振了公司對(duì)未來發(fā)展的信心。《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2016年6月，我國(guó)農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)普及率為31.7%。對(duì)此，畢書河表現(xiàn)得很樂觀：“東北地區(qū)城鄉(xiāng)差異較大，總體發(fā)展相對(duì)南方較為緩慢，農(nóng)村對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的接收還處于逐步拓展階段，但是東北農(nóng)村的觸網(wǎng)人數(shù)在增多，未來有無限發(fā)展可能。”

2016年長(zhǎng)春區(qū)域經(jīng)銷商布局圖（電商）

  做電商要趁早 立足長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展

  盡管傳統(tǒng)建材企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)涉足電子商務(wù)領(lǐng)域困難重重，但在畢書河看來，在互聯(lián)網(wǎng)大潮下，這是必須要走的一步。“既然遲早要發(fā)展，那么我們就一定要走在前面，為將來的市場(chǎng)做鋪墊，否則等到大家都做我們?cè)俑蛠聿患傲恕C(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人的，我們現(xiàn)在做電商就是立足長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。”畢書河頗有遠(yuǎn)見地說。

  水泥銷售不同于其他零售產(chǎn)品，其營(yíng)銷特點(diǎn)注定企業(yè)不能就此拋下原有的線下銷售模式。對(duì)此畢書河亦有清楚的認(rèn)知，他說：“對(duì)傳統(tǒng)的建材行業(yè)來說，線上線下相結(jié)合的銷售模式是比較適合的，完全網(wǎng)上的話太分散，運(yùn)輸、配送都很困難。但是未來應(yīng)該是電商會(huì)成為主流，所以我們現(xiàn)在就是慢慢要把這個(gè)平臺(tái)做成大平臺(tái)，讓傳統(tǒng)項(xiàng)目、商混包括經(jīng)銷商都在這個(gè)平臺(tái)內(nèi)運(yùn)行。” 根據(jù)亞泰建材電商的發(fā)展規(guī)劃，在上半年的線下門店建設(shè)后，下半年該公司就要在此基礎(chǔ)上好好經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道了。

  現(xiàn)在的亞泰建材電商有了自己的營(yíng)銷平臺(tái)和支付系統(tǒng)，與采用第三方交易平臺(tái)的企業(yè)相比，自營(yíng)式平臺(tái)使得客戶相對(duì)集中，目標(biāo)性較強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上下單、配送、提貨等環(huán)節(jié)的一體化，支付平臺(tái)不收取手續(xù)費(fèi)更是做到了讓利于民。但相對(duì)阿里巴巴這類知名的第三方平臺(tái)，自營(yíng)式平臺(tái)存在推廣周期長(zhǎng)、受眾范圍小等缺點(diǎn)，對(duì)此，亞泰建材電商制定了一系列針對(duì)性的推廣措施。“我們前期的推廣就是借助建材行業(yè)主要的媒體平臺(tái)，然后參加一些電商的推介會(huì)，同時(shí)在農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行一些宣傳性的推廣。”在畢書河看來，這些方式可以幫助企業(yè)增加受眾對(duì)電商平臺(tái)認(rèn)知度。

  “目前公司在做產(chǎn)品精細(xì)化、訂制化規(guī)劃，對(duì)客戶終端進(jìn)行市場(chǎng)精細(xì)化管理，這也將是同質(zhì)化產(chǎn)品未來的發(fā)展趨勢(shì)。”畢書河表示，在電子商務(wù)領(lǐng)域，亞泰建材電商正在積極備戰(zhàn)。

吉林亞泰建材電子商務(wù)有限公司副總經(jīng)理畢書河（左二）與中國(guó)水泥網(wǎng)事業(yè)部銷售總監(jiān)陳勇軍（左一）、品牌中心副總監(jiān)陸勇（右二）合影