水泥助磨劑產業的發展與水泥工業的形勢息息相關，而水泥工業的形勢又由整個國家經濟發展情況決定。今年我國上半年國內生產總值同比增長7.8%，其中二季度增長7.6 %，比一季度環比下降0.5個百分點。2012年前5個月水泥產量仍低速增長5.48%，但水泥銷售收入增長0.07%，幾乎為零增長。利潤總額增長率同比去年同期大幅下滑56.7%，水泥毛利率13.96%。利潤雖然比去年大幅度下滑，但行業利潤總額依舊高于2010年。行業效益在對比鋼鐵等重工業行業表現依舊較好。

　　在經濟下行，市場低靡的情形下，助磨劑行業的發展同樣由快轉緩，助磨劑企業效益下滑，虧損增加，新進投資者會見難止步，落后助磨劑企業會被淘汰。當前助磨劑企業感到前所未有的危機，有迫切改變現狀的愿望。助磨劑企業怎樣才能生存和發展呢？本文結合北京人眾創新公司這幾年在市場上的實踐和探索，談一談筆者的經驗。我們認為助磨劑公司要根本解決問題，必須牢固樹立“科學技術是第一生產力”的思想，堅持“自主技術創新”和“服務模式創新”，提高助磨劑產品的功能和適應性，使水泥廠使用助磨劑安心放心并取得更好的效益，從而爭得更多的市場份額，助磨劑公司也得以進一步發展。

　　水泥助磨劑企業發展方式的回顧

　　中國助磨劑市場經過短短十幾年，尤其是近6年來的高速發展，水泥企業使用助磨劑的普及率已達70%以上，僅次于北美地區（助磨劑使用普及率達90%以上）和西歐。水泥助磨劑公司數量已超過500家。數量雖多，素質不高：只有少部分公司有產品研發能力，但竟然沒有出現一家市場占有率能超過5%的企業，沒有一家上市公司。大多數企業采用作坊式的人工生產，可能只有20家左右的廠家才具備有嚴格計量和質量控制的生產線。相當多的助磨劑企業甚至沒有配備檢測設備，不做例行的出廠檢驗。按常理，有這么多的助磨劑公司，配備了龐大的銷售技術服務隊伍，可以及時地服務于水泥企業，使水泥企業有更多的挑選余地，可以貨比百家，他們應該很高興；但奇怪的是，事實并非如此，水泥企業反映助磨劑市場太亂，質量不好，產品不穩定，使用時內部管理困難，國內某大型水泥集團甚至干脆拒絕使用助磨劑，怕使用助磨劑后影響水泥質量和影響干部的純潔。

　　助磨劑行業的這種狀況與發展方式粗放有關。回想助磨劑市場形成之初，以國際品牌的高質量產品為主，引領行業的起步發展，但很快轉變為以粉劑為主。由于利潤豐厚，吸引大量的人員來參與助磨劑的經營，國內許多有名的助磨劑公司都是從那時候獲取高額的利潤。他們的目標市場主要是中小水泥企業，滿足中小水泥企業要解決水泥早強不足的問題，或增加混合材來降低成本，或增加混合材來達到安定性的合格。從業人員來自于方方面面，如有的來自于倒閉工廠的工人，有的來自于關閉立窯廠的技術人員等具有水泥生產背景人員，通過各種關系和途徑搞一兩個配方，注冊一個公司或干脆沒有注冊公司，招幾名工人，用鐵锨人工攪拌方式生產粉體助磨劑。除此之外，眾多的水泥行業外人員也看到粉體助磨劑產品有利可圖，也加入這個行列。當時對助磨劑技術的認識比較膚淺，市場沒有什么準入制和質量監督，加上利益驅動在助磨劑中大量使用鹽類、堿類等原料，對水泥混凝土、砂漿的使用性能和耐久性埋下不可改變的隱患。近幾年通過助磨劑標準的貫徹和中國水泥協會助磨劑分會的工作，上述情況已有根本性轉變，但助磨劑企業整體技術水平還需急待提高，助磨劑的穩定性和安全性還需要提高監督力度。

　　與其他行業一樣，助磨劑企業老總們在辦理營業執照、貸款、拿地、免稅、環評、產品銷售…都利用了各種關系，其中不乏高手，玩得得心應手，辦成了常人辦不到的事，企業辦得“紅紅火火”，似乎證明“關系是第一生產力”。下面舉幾個例子。

　　有部分助磨劑公司采用“群狼”戰略，有數百人的營銷隊伍，通過各種關系和手段推銷助磨劑。憑借人多機會就多，手段多機會就大的道理，獲得不菲的市場份額和利潤。這種公司的特點是不搞研發或研發能力不足，應用技術欠缺，甚至在試驗結果上和在產品穩定性上做文章。

　　有些助磨劑企業在關系上（包括部分國內或國外的助磨劑公司）玩得比較高明，他們通過拉攏部分上層建筑的關系，來獲取助磨劑業務。如，有的助磨劑公司通過宣傳和游說，獲取地方政府部門、質檢部門或水泥企業上層公司領導等權力機構的信任，采用“以權壓人”的方式獲得業務，由于這種方式使業務來得比較容易，利潤頗豐而穩定，當初對助磨劑行業的雄心壯志也忘了，最后導致產品研發動力和經費投入的下降，卻使水泥企業花了大量的冤枉錢，使用助磨劑有沒有效益已不那么重要了，更重要的是大家有機會一起玩游戲。

　　以上種種現象可以發現，在助磨劑行業“搞關系”是如此的重要，所以多少人為此而奮斗，為此而折腰啊。也有人說，這是中國特色，如做官、評院士、申請科研經費、升好校、進演藝圈…都要找關系。

　　有一篇題為“企業發展美國靠技術中國靠關系”短文，簡述去年10月美國谷歌公司推出其最新旗艦Nexus系列智能手機與蘋果公司推出的新一代蘋果iPhone 5間的競爭。美國公司靠強大的研發實力引領世界高端手機的潮流，而中國手機企業靠關系大搞山寨機。臺商到大陸投資也要搞關系，他們的體會是：地方經濟越落后靠關系越嚴重。[Page]

　　牢固樹立“科學技術是第一生產力”的思想

　　在短時間內，在行業無序競爭的發展之初，中國特色的“關系”是十分微妙的，對業務發展是十分有效的。有時我們中國人還把這個“關系”、“面子”等特點無償地向歐美國家朋友輸出，教他們如何在中國做生意。但真正的國際大公司即使身在中國，他們絕不會像中國人那樣把大量的資源花在關系上，他們還是在技術上進行持續的投入，他們的發展后勁明顯比我們國內的一些所謂大公司要強。所以，我們要問果真靠關系能發展經濟，建成一個健康、經濟強大、人民富足和環境優美的國家嗎？歷史和現實的回答是否定的。

　　近代中國，腐敗清政府的軍隊抵擋不住經過資本主義工業技術革命的英法等國軍隊的入侵，只好用銀子和國土去搞關系 - 賠款割地，才得以茍延殘喘。

　　據今年世界500強企業分析報告，自上世紀90年代以來，世界500強企業的行業分布比例發生了明顯的變化：傳統行業中的煉油、建筑建材、化學、工農業設備制造的企業數量明顯減少，與新技術關系密切的醫療衛生、信息、金融證券等行業的企業數量增長迅速，平均排名也不斷提升。世界500強企業中，與信息產業直接相關的通訊業、電子和電氣設備、計算機和辦公設備業、計算機服務和軟件業、網絡通信業、出版和印刷業的營業額每年有新的增長，是“領跑者”。 與生物技術相關的企業則突飛猛進。突顯新技術是企業發展的強大推動力。

　　1975年鄧小平指導起草《中國科學院工作匯報提綱》，就以馬克思“生產力中包括科學”的論述為依據，指出科學技術是生產力。1988年他在同捷克斯洛伐克總統胡薩克談話時進一步指出：“馬克思說過，科學技術是生產力，事實證明這話講得很對。依我看，科學技術是第一生產力。”

　　有關專家根據當代科學技術與生產力之間的作用機制，將科學技術同生產力各要素的關系，以下列公式表示：

　　生產力=科學技術×（勞動力+勞動工具+勞動對象+生產管理）

　　現代科學技術廣泛滲透到經濟活動中，滲透到社會生產的各個環節，科學技術不僅自身直接體現為生產力，而且它作用于其他諸因素，提高勞動者的素質，促進生產工具和生產工藝的進步，擴大了勞動對象的來源和種類，從而成為推動動經濟發展的決定性因素。現代科學使管理日趨科學化、現代化。在社會生產力的發展中，使物的要素和人要素有機結合，即管理是使潛在生產力變為現實生產力的關鍵。科學技術與經濟廣泛結合，使得管理成為生產力的重要范疇。科學技術不只是使經濟在量上即規模和速度上迅速增長，也使經濟發生質的飛躍，體現在經濟結構、勞動結構、產業結構、經營方式等方面發生的變革。這就是科學技術的乘法效應，它在生產力諸要素中起著第一位的作用。

　　改革開放以來，我們學習并實踐了鄧小平同志的“科學技術是第一生產力”的思想，中國經濟發生了翻天覆地的變化。提倡科學技術不是否定或不要公關，企業公關部是必需的。問題是搞怎樣的關系，要搞正當健康關系，不搞灰色違法關系。良好的社會人際關系也是企業發展必要條件之一。

　　堅持自主技術創新

　　企業的技術創新工作可以概括為實現這樣一個增值的循環--先把利潤變成技術，再把技術變成更多的利潤。企業的研發工作都是以產業化為目標的，目標有近期的，也應該有遠期的。水泥助磨劑企業的技術研發不能只追求短期效益，要遠近兼顧、持之以恒。在市場競爭愈來愈激烈的今天，許多企業往往考慮當前利益，把研發投入排在最后的位置上，甚至取消。技術研發要有基礎條件--人才條件、實驗研究設施、企業內上下達成共識的程度等。技術研發的投入是一個長期持續的過程，沒有穩定的計劃和堅韌不拔的意志難有技術成果和回報。

　　那么，什么是助磨劑自主技術創新？自主指的是中國的技術創新、民族的。技術創新主要是指助磨劑的生產工藝、原料配方以及制造技術等方面的革新和改進。具體表現為改造配方、采用新工藝和使用新原材料等，對原有產品進行改進研究并開發新產品，提高勞動生產率等。大家知道助磨劑技術在國際上已有八十多年的發展歷史，中國助磨劑技術快速發展只有短短的十幾年，加上人心的浮躁和助磨劑企業的低水平擴張，我們還不能滿足水泥廠提出的對助磨劑的各種需求，應加大技術創新的投入。當水泥企業競爭加大，效益降低，采用精細化管理時，他們就會注重助磨劑為企業所帶來的節能減排效果和經濟效益提高，目前的種種拉關系式銷售，已被越來越多的水泥企業老總所不齒和頭痛，助磨劑企業要看清這種形勢。

　　北京人眾創新工貿有限公司成立不到五年的時間，在掌握國際水泥助磨劑技術的同時，還不斷地致力于產品的技術創新，累計投入研究經費230多萬。在中國成立三個實驗性研發中心，對中國各地區的水泥及其原料進行大量的試驗研究，針對不同地區的熟料成分和混合材種類不同，市場需求差異，分別調配數十種高質量的助磨劑產品。另外，對傳統的助磨劑，與有關科研院校合作，利用科研院校先進的儀器設備，對原料進行改性和復合。成功研制出“磨利寶”系列產品，該類產品在助磨、早后強等性能上的表現比傳統助磨劑更勝一籌；在延緩或消除水泥顆粒表面鈍化方面，采用先進的納米技術原理顯著提高了助磨劑活性分子在水泥顆粒表面的分散能力，有效地保持水泥顆粒表面的新鮮度。“磨利寶”產品嚴格限制堿、胺和鹽等成分的加入或根本不用加入，真正保證產品對混凝土、人體及水泥無害。產品上的技術創新有力的保證了產品應用創新，為客戶使用上安全、放心和高效的產品做出貢獻。

　　比較研究表明，靠鹽和堿來提高水泥的早強強度，一方面提高了氯離子含量，另一方面提高堿含量，使用過量對混凝土的耐久性都有一定的負面影響，為了解決這種傳統助磨劑存在的隱患，北京人眾創新工貿有限公司經過這幾年的研究和使用，在助磨劑技術上獲得突破性的進展。通過“磨利寶”的應用，在不加任何氯離子和堿的情況下，全部采用安全的有機醇胺類成分，并僅以萬分之二至萬分之六的添加量，實現多方面的質量改善。 水泥企業所關心的水泥早強和后強都有明顯的改善，相當于或有時勝于傳統以鹽、堿和三乙醇胺為基礎的助磨劑的性能，性價比有明顯的提高，如下表所示。

表1     華北某水泥廠（45#）磨利寶與傳統添加劑的比較

表2      華北某水泥廠（79#）磨利寶助磨劑與某著名水泥集團助磨劑比較

表3     東北某水泥廠（90#）磨利寶助磨劑與正使用的國內某助磨劑

　　以上結果表明，采用“磨利寶”產品，與傳統助磨劑相比，每噸水泥的助磨劑使用效益能提高2-4元錢，這不但增加了水泥企業的經濟效益， 而且提高了水泥企業的節能減排能力和競爭力。[Page]

　　服務模式的創新

　　助磨劑的技術創新還必須與服務創新（應用創新）結合起來，兩者要相輔相成。服務創新推動技術創新，技術創新為服務創新提供新的技術。如果光強調服務創新往往很快就會觸到技術的極限，通過服務創新反饋進而鞭策技術進一步創新。不少助磨劑生產商的產品技術含金量不高，他們靠關系獲得產品技術，再靠關系進行產品推銷，在銷售活動中可能有短暫的輝煌期。由于沒有技術創新的投入和積累，就不可能真正滿足客戶的多種需求和提出解決水泥廠實際問題的創新方案。

　　顧客買產品往往先看服務。韓國國產轎車在總轎車銷售中占92%以上的份額，除部分使用愛國車的原因外，其主要的原因之一是國產車維修方便快捷。故障車一進維修店，車主可通過攝像看修車全過程，而且維修店娛樂休閑設備齊全，在不知不覺中你的車已經修好。

　　北京人眾創新工貿有限公司充分認識到客戶的內在需求，孜孜不倦地應用自己所掌握的技術和經驗為客戶提出合理的助磨劑解決方案。一方面，大家知道任何服務創新都必須得到使用方的理解和認可，才能使效益最大化。為此北京人眾創新公司多次成功舉辦助磨劑應用技術研討會，或參與行業協會會議，論述助磨劑的助磨功能及原理。北京人眾創新公司根據掌握的國際先進水泥粉磨工藝理論和實踐經驗，與各水泥企業的工程質量人員分享，從理論和實踐兩方面論述助磨劑如何影響磨機工藝，磨機操作時如何獲得產量最大化，如何對自己的磨機進行檢查和參數優化等。使水泥企業通過研討會更多地了解如何使用助磨劑和獲得更大的增值服務，得到水泥廠與會朋友的一致好評。

　　只有當技術創新和服務創新激烈碰撞達到一定程度時，才會誕生出引人入勝的模式創新和行業發展的新熱點。 水泥行業的商業模式兼并重組已上演的如火如荼，而水泥助磨劑的惡性競爭和市場無序銷售，已經使行業進入瓶頸，如何破解值得我們大家深思。北京人眾創新工貿有限公司在做好技術創新的同時，也積極進行服務模式的探索。中國水泥企業數量眾多，為更快地讓水泥企業獲得高質量的水泥助磨劑，北京人眾創新公司推出“A+B”服務模式，貢獻北京人眾創新公司的研發成果和經驗。“A+B”模式是一種技術和生產相結合的合作模式，充分發揮北京人眾創新公司的技術優勢，為客戶研究出滿足他們生產或市場需求的配方產品，并和客戶一起共同生產出這種產品，實現助磨劑的優化、降低助磨劑使用成本和提高助磨劑使用效益的目標。這一模式正是技術創新與服務創新“雙螺旋結構”共同演進催生的產物。

　　“A+B”助磨劑服務模式首先根據水泥廠的要求，由專家確定“A+B”方案，采用雙組份或多組分獨立加入，隨意調整組分添加量，滿足客戶所需要的多方面需求。客戶可直接采購部分原料，如同把助磨劑工廠直接搬到水泥磨車間，添加簡單方便。這種模式能提高助磨劑使用經濟效益20%以上，或降低助磨劑使用成本20%。“A+B”模式的效果由國家水泥監督檢驗中心和中國水泥協會助磨劑分會共同監督。以下舉兩例。

案例1     某200萬噸水泥企業通過“A+B”技術降低成本

　　注：在一年的合作周期內， “A+B”方案比原來助磨劑使用增加效益150萬元

案例2      某200萬噸水泥企業通過“A+B”方案，增加混合材，提高效益

　　注：在一年的合作周期內，“A+B”方案比原來助磨劑使用增加效益1096萬元

　　結束語

　　在世界經濟低靡和我國經濟下行的情形下，助磨劑企業效益下滑，虧損增加，優勝劣汰加劇，助磨劑企業感到前所未有的生存危機。助磨劑企業怎樣才能生存和發展呢？首先要放棄過去那種只依靠關系的低水平發展方式，牢固樹立“科學技術是第一生產力”的思想，堅持“自主技術創新”和“服務模式創新”，提高助磨劑產品使用效果和適應性，使水泥廠使用助磨劑安心放心并取得更好的經濟效益，助磨劑公司也得以良好生存和發展。

　　北京人眾創新工貿有限公司加大研發投入，堅持自主技術創新。經過這幾年的研究和應用，突破了傳統助磨劑使用鹽堿的習慣，研制出“磨利寶”產品。該產品全部采用安全的有機醇胺類原料，摻量萬分之二至萬分之六，使用效果趕上或超過了現有高效助磨劑。水泥廠使用這種助磨劑后，經濟效益提高2-4元/噸。

　　北京人眾創新工貿有限公司在做好技術創新的同時，也積極進行服務模式的探索，成功推出“A+B”服務模式，這一模式正是技術創新與服務創新“雙螺旋結構”共同演進催生的產物。“A+B”模式體現了“客戶至上，服務第一，合作共贏”的思想，以合作的方式讓助磨劑的使用效益達到最大化，并最大限度地調動了助磨劑用戶的積極性。以“A+B”模式使用助磨劑的水泥廠，在增加混合材后，使經濟效益有望提高20%以上。