“東南亞市場是公司‘走出去’戰略的橋頭堡，也是公司傳統海外市場中最重要的市場。”中國南車株洲電力機車有限公司(下稱南車株機)海外市場營銷中心副總監袁德剛說。

  隨著國內宏觀經濟環境變化，持續生存發展的壓力進一步增大，在國家大力支持有實力的企業“走出去”的背景下，作為國內軌道交通行業的領軍企業之一，南車株機將進軍海外市場、主動升級“走出去”模式作為應對挑戰的戰略決策。

  由“制造”升級到“制造+服務”

  “我國軌道交通整體水平已領先世界，在此基礎上，我們創新服務模式，根據客戶需求推出了維保服務的4S店概念。”南車株機黨委書記傅成駿說，公司主動實現由“制造”到“制造+服務”轉型升級。

  據悉，南車株機2010年在馬來西亞簽訂中國迄今數量最大的38列動車組出口訂單后，列車平常運營中維護保養成了業主關心的問題。為此，2011年8月，南車株機在馬來西亞吉隆坡設立中國首個城際動車組4S店——南車吉隆坡維保有限公司(CKM)，專注于列車的維護保養，使得業主的困惑得到解決。

  “當時是沒有任何現成模式可套用，通過多方調研、咨詢以及與業主交流才得以實施。為客戶提供全方位的系統解決方案，客戶的需求就是市場訂單。”南車株機董事長、總經理周清和表示。

  為確保公司第一個海外4S店成功運營，南車吉隆坡維保公司結合業主和維保業務的實際需要，調研并梳理了工作流程，確立了柔性的維保模式、人力資源保障模式、績效評價機制、安全管理模式和跨區域協同辦公機制，系統編制了包括生產、質量、安全、內部運營管理在內的一系列制度及流程文件，逐步規范和完善了運營管理體系。

  對此，南車株機總包項目維保部部長李杰表示，4S店一方面能有效發揮中國南車株機公司作為車輛研制商的技術優勢，另一方面能為客戶提供車輛配件和周到及時的維修保養服務。這樣不僅能確保車輛以最好狀態運營，而且最大限度地提高了所有車輛的使用壽命。

  針對企業由“制造”向“制造+服務”轉型的優勢，李杰進一步指出，在當今制造業企業的各類成本都在上升時，提升競爭力的方法之一就是向“微笑曲線”兩端要效益，維保業務的利潤率要明顯高于制造業務。

  所謂“微笑曲線”，是指在產業鏈中，研發、生產、流通諸環節的附加值曲線呈現“兩端高、中間低”的形態。在“微笑曲線”中，中間是加工生產，一端是研發、設計，另一端就是銷售、服務。

  種種措施的實施，讓南車吉隆坡維保公司高效運轉，及時響應業主需求，目前該公司已為38列動車組項目提供了近900多天的全天候維保作業，列車總運營里程近1000萬公里，得到了客戶的高度信賴。

  模式升級加快“走出去”步伐

  “因為4S店的維保成功，馬來西亞又與我們簽訂了3個大單，如今在馬來西亞的軌道交通市場上，南車株機的份額已占85%以上。”李杰介紹說。一些東南亞國家鐵路公司多次到南車吉隆坡維保有限公司考察，并希望加強合作，為南車株機輻射整個東南亞市場提供了有力的支撐，為其走向國際化提供經驗。

  上述模式的成功，猶如“蝴蝶效應”向四周擴散。在設備和服務雙重優勢下，南車株機研制的軌道交通產品先后進入印度、新加坡、南非、馬其頓等10多個國家和地區，累計訂單總金額超過300億元(人民幣，下同)。

  “馬其頓項目就是業主通過對南車株機馬來西亞項目的考察，認可南車株機的技術和服務，最終簽約的。”南車株機海外市場營銷中心區域經理許波表示。

  袁德剛則進一步指出，在吉隆坡設立維保公司等經驗不僅有利于提升公司的海外銷售，亦為株機公司鍛煉了大量的內部國際化人才，稱得上是株機公司國際化戰略的“黃埔軍校”。

  據介紹，南車株機目前已派遣近百名中國員工赴南車吉隆坡維保公司進行培訓，一方面提升了員工英語水平，增強了員工對異國生活環境的了解，為以后南車向國際化發展提前熱身;另一方面幫助員工快速學習維保等相關技術知識。

  此外，為擴大中國南車株機公司海外市場，南車吉隆坡維保公司根據自身籌備、創建、運營的經驗，派遣在馬來西亞經過歷練的專業管理、技術人員，為其在土耳其、南非、印度尼西亞、馬其頓、阿根廷等國際市場開拓提供了大力支持。

  看好東南亞市場力推電力機車

  針對未來東南亞市場的走勢，許波整體持樂觀態度。許波表示，盡管考慮到泰國等國家近期的政治動蕩，但類似馬來西亞等既有市場的規模仍會有所增長。“就今年而言，目前正準備跟馬來西亞交通部簽一個為期3年的維保合同。”

  許波認為，南車株機與國際同行相比，存在明顯的優勢，其核心競爭力在于服務的高性價比;南車株機的技術標準和服務質量已經達到世界先進水平，且價格方面存在明顯優勢，目前在東南亞的市場份額大概在40%左右。

  良好的業績增速似乎為南車株機“走出去”戰略增添了信心。2012年9月，南車株機與馬來西亞交通部在吉隆坡簽署了戰略投資備忘錄，馬來西亞政府支持由南車株機牽頭在馬來西亞霹靂州建立的南車東盟制造中心，從事軌道交通裝備產品制造、服務等相關業務。

  “這是為公司將來‘制造+維修’的戰略方向所做的考慮，便于對部分產品實現就地組裝，提高效率。”李杰說。

  許波則透露，公司目前正努力在馬來西亞市場推廣電力機車以開辟新的市場藍海。據許波介紹，由于馬來西亞燃油價格較低，故多使用內燃機車，電力機車的使用不多;考慮到環保觀念以及石化能源不可再生等問題，公司認為推廣電力機車具備相當的可行性。

  另一方面，許波亦提及參與國際競爭過程中遭遇的難題，比如融資環境。許波指出，就印尼、菲律賓、越南等經濟實力較弱的國家而言，其基建項目往往缺錢，需要附帶融資條款;而在此類融資項目，中國企業相對于日資企業往往缺乏優勢，特別是考慮到日本當前寬松的貨幣環境，中國企業的商貸利息成本要高于日資企業。

  許波進一步指出，目前國內商貸成本一般是LIBOR(倫敦同業拆借利率)加上三四百個基點，而日本同業的優惠貸款則是LIBOR加上百余個基點，“利息是由業主承擔的，故涉及到融資貸款的項目，業主往往會選擇利息成本較低的日本企業，因此希望能有更多的優惠貸款。”