遠在萬里之外的澳大利亞，最近有一筆值得中國企業關注的商業機會，這個資源出口型國家在金融危機中遭遇重創，中國通總理陸克文近期推出一項中國式的經濟振興計劃，投資220億澳元用于重建港口、碼頭等基礎設施。其中僅太平洋沿岸的高速公路就長達約8，000公里，相當于浙江省高速公里里程的2.5倍。這對工程機械無疑是個重大利好消息。

　　中聯重科董事長詹純新最近就切到了這塊蛋糕。5月份，他旗下的融資租賃事業部在澳大利亞簽署了海外第一筆融資租賃業務。這筆案值70萬澳元的43米泵車項目，租賃期為5年。按照當地市場慣例，大型機械設備的租賃期一般為3-5年。租賃期越長，客戶的現金流壓力越小，在經濟不景氣的情況下，對客戶的吸引力就越大。

　　在發達國家，60%以上大型設備交易采用融資租賃方式進行交易，涵蓋的領域包括工程機械、船舶、飛機、大型醫療設備和IT設備等各行各業。中國企業的產品雖然已經走向國際市場，但配套的金融服務卻遠未跟上制造的步伐。據中聯重科融資租賃事業部總經理萬鈞掌握的信息，目前本土企業中，只有華為在海外市場廣泛使用融資租賃的銷售方案。因此，雖然這筆交易的70萬澳元案值與公司年銷售收入的135億元的規模相比，顯得微不足道，但“海外第一單”卻具有特別意義。融資租賃業務并不陌生。早在上個世紀80年代，榮毅仁就已經開始在中國推廣融資租賃業務。目前我國民航2，100架飛機中，就有1，800架飛機采用了融資租賃方式。CE、波音就是通過這種金融服務，擴大了制造業的綜合利潤。在汽車產業中，另一種設備金融形勢-汽車金融公司已經是成為汽車公司利潤中心。通過設備金融服務擴大制造業利潤，早已是產業界所周知的經營之道。

　　但多數中國企業還沒有做好設備金融產業的準備。導致這一結果的主要原因是中國融資租賃業缺少專業人才。在2006年前，中國市場上占主導的是金融租賃公司，包括信托公司的持有牌照的融資租賃公司。主要目的是滿足客戶現金流需求和避稅需求。最典型的案例莫過于飛機租賃業務中的售后回租現象，A航空公司購買的飛機，銷售給B融資租賃公司，然后再承租這架飛機；幫助A公司創造現金流和避稅；而B融資租賃公司則將這筆業務等同于貸款業務，只考察航空公司的信用水平，而不關注產品設備的價值。萬鈞稱，與銀行的貸款業務相比，融資租賃公司扮演了“二銀行”的角色。正因為如此，適合于廠商系融資租賃的金融專業人員極端稀缺。

　　在過去的3年里，中聯重科在澳大利亞市場就是缺少設備金融服務的受害者。那時，由于剛剛進入這個新市場，市場份額微不足道，與大象，CAT等成熟品牌相比，還處于后來者位置。客戶需要的金融服務只能通過第三方融資租賃公司來實現。由于中國產品在當地保有率不高，因此，中聯重科無法在當地建立起設備的殘值估值體系。但這是融資租賃業務不可或缺的一環。殘值是設備在使用過程中的剩余價值，如果發生客戶中途毀約，融資租賃公司需要將設備收回，再通過二手市場銷售，將殘值變現。如果賬面殘值小于變現殘值，則融資租賃公司沒有財務損失。

　　由于沒有公允的殘值估值體系，澳大利亞的第三方融資租賃公司穩妥起見，只能低估賬面的設備殘值，倒推要求客戶支付更高的租金年息，甚至拒絕向客戶提供中聯重科產品的融資租賃業務。按照當地市場的行情，卡特彼勒等國際知名品牌的工程設備計算年息只有7%左右，但中聯重科的產品卻要收取9%到10%，加重了客戶的租金負擔，嚴重時能是中國產品的總成本高出國外品牌的30%-40%，完全求實了中國制造的價格優勢。中國工人在高溫的產廠房里留下的汗水，一部分變成了金融工具刮走的利潤。

　　隨著海外業務的穩步擴大，中聯重科決心將融資租賃業務從國內市場引入海外市場。在今年4月份的中聯重科增發融資56億元的方案中，融資租賃部門成為公司各部門最大的受益者，他們將獲得其中14億資金，用于在全球范圍內擴大融資租賃業務規模。制造業起家的詹純新要向設備金融產業伸出一柄重劍。目前，中聯重科已經在澳大利亞、俄羅斯和意大利設立了融資租賃公司，與其合作的資產證券化往來銀行機構已經遍及各大國有銀行和商業銀行。為配合融資便利，中聯重科在香港設立了融資平臺。

　　詹純新是工程機械行業的老兵，在幾十年的職業生涯中，他最熟悉的就是研發、生產工程機械。但市場競爭格局讓他越來越體會到“既然是裝備制造業，融資租賃就要附加再制造中心，實質是搭建起制造業的生態鏈，包含研發、制造、銷售(金融服務、售后服務)，以及用戶不再使用這臺設備時的殘值回收，和再制造，再進入市場等所有環節。”

　　按照這個思路，詹純新指揮中聯重科的發展方向是，以設備為中心，打造完整的設備產業生態鏈，幫助客戶解決金融、產品推出回購等各個環節的問題。其中，融資租賃業務就是服務客戶金融需要，在一定程度上扮演銀行貸款批發商的角色。再加上已經動工上馬的制造中心，中聯重科將可以在整個產品周期的各個環節上提供服務，完成產品的價值增值。

　　融資業務除直接拉動了中聯重科的產品銷售，還帶來了新的金融服務收入：融資成本與向客戶收取利息之間的利差：管理費：設備回收后產生的在處置溢價收入：罰息、無息保證金，保險代理等其他收入。萬鈞坦言，“融資租賃產業的毛利可以高達70%，甚至更高。”再融資租賃業務起步的2007年，中聯重科的融資租賃收入才5億元，到2008年大幅增長到了25億元，占總收入的17%-18%，拉動的產品銷售占公司銷售的30%。到今年，融資租賃收入將超過50億元，占總收入的比重肯定超過20%。

　　去年下半年，發生在鄭州的一起融資租賃違約事件就證明了這種經營模式前景光明。當地家建筑施工企業以3年期。融資租賃了價值300余萬的一臺中聯重科的43米泵車，卻受開發商資金斷裂影響而無法繼續運作，此時承租時間僅過去4個月。中聯重科由此獲得了首付款、已交付的租金。以及設備的剩余殘值。總體獲利遠遠超過單一銷售模式。今后制造中心建設完畢后，殘值設備還能進行改造，重新流通回市場，殘值價值將能得到更大的發揮。

　　現在，國內工程機械行業已經趨于買方市場，全行業都采用信用銷售的方式，不論本土還是國外品牌，概莫能外。這就包括分期、按揭貸款和融資租賃三種信用銷售模式。萬鈞說，“前兩種模式要么加重了企業的現金流壓力，要么承擔了主要的交易風險。融資租賃既能帶來新收入，又能夠確保廠商擁有足夠的風險救急能力。融資租賃只需要確保的是：在任何時點上，設備的殘值大于客戶拖欠的租金價值。”這在信用不佳的市場就顯得格外重要。所以，越來越多的國內廠商，如廈工、龍工、三一重工等企業，在近兩年開始主動或者被動的進入融資租賃市場。廠商系融資租賃公司開始豐富起來。

　　不過，融資租賃并非點石成金，毫無風險。萬鈞必須像泥鰍一樣，靈活地處理各種資產的資本交易。包括如何將各個資產包打包銷售給銀行，以及處理各個國家在融資租賃上的稅務，會計和法務處理差異，外匯匯率波動現在也能顯著影響融資租賃業務的實際收益。最近。他在香港籌劃購買一個美元和澳元的期貨產品，將兩者匯率鎖定在三年后的價格，已鎖定現在澳元資產與融資租賃來源形勢-美元的匯率風險。今后，這種匯率鎖定的業務將會越來越多。歐元、盧布等外幣與美元的匯率波動直接影響到海外融資租賃業務的利潤。