近年來，伴隨上海城市建設高潮的掀起，上海預拌混凝土企業得到快速發展，但同時企業應收賬款總量也呈持續上升態勢，并逐漸成為制約企業健康、穩定發展的主要“瓶頸”。至2006年末，上海預拌混凝土企業應收賬款總量已近60億元，相當于當年預拌混凝土企業的半年產值。應收賬款總量長期居高不下，導致呆帳、壞帳大量產生。許多企業由于不能及時收回貨款，資金無法有效運轉，面臨經營危機。本文分析預拌混凝土企業應收賬款居高不下的原因，對加強應收賬款管理提出了一些措施。

　　一、應收賬款長期居高不下的主要原因

　　造成當前預拌混凝土企業應收賬款屢清屢欠、居高不下的原因是多方面的，然而其直接和根本的原因卻在于企業內部管理的缺陷。歸納起來，主要表現在以下方面：

　　1.企業缺乏風險意識。近年來，上海預拌混凝土企業數量、生產能力急劇增長，至2006年末已達226家，設計生產能力達到9280萬立方米。雖然上海預拌混凝土市場總量逐年放大，2006年的預拌混凝土總量達到5360萬立方米，但市場供大于求的矛盾日益突出。一些企業為了搶占市場，在事先未對客戶資信度作深入調查、對應收賬款風險進行正確評估的情況下，以帶、墊資作為爭奪市場份額的一大砝碼，高額的應收賬款也就成為必然，并最終自食其果。

　　2.經營目標定位偏差。在上海預拌混凝土市場供大于求的形勢下，一些企業缺乏理性經營理念，一味追求做大做強的規模效應，資金實力再強也填不滿市場“黑洞”。有的企業經營者為應付上級主管部門業績考核，往往注重短期的“經營”業績，而忽視了企業的長期利益。有的企業迫于市場競爭壓力，單純追求銷售額增長，偏離了最終利潤這一企業最主要的目標。企業內部市場、銷售人員的利益機制不健全，激勵機制往往只和銷售業績掛鉤，促使銷售人員重“銷售”而輕收賬。

　　3.基本管理職能缺位。不少企業認為對應收賬款的控制是財務部門的職責，應收賬款控制和銷售管理分離，造成應收賬款的控制責任不清。應收賬款從表面上看是財務問題，但實際上涉及企業經營管理的許多方面，從客戶開發、訂單處理、合同審訂到賬款回收和債權管理。實際上財務部門的控制更多的是事后控制，并不能承擔應收賬款管理的全部職責。在組織機構及其職能設置上不能適應現代市場競爭及應收賬款管理的要求，部門內部管理目標、職責和權力不配套，而且部門間在應收賬款管理上缺乏協調和溝通。

　　4.管理重點嚴重滯后。不少企業忽視交易之前和交易過程中的管理，而將應收賬款管理的重點放在“事后”，不僅不能使應收賬款得到合理控制，而且還要花費數倍于正常管理的成本，造成更大的損失。目前絕大多數企業應收賬款管理的重點是在“追帳”上面，有些企業的銷售人員、財務人員耗費大量精力參與討債，有些企業甚至專門成立了追帳機構，許多企業的法律部門一年中大部分時間都在處理這個問題，但收帳效果并不理想。

　　5.應收賬款管理方法落后。在應收賬款管理上，目前大多數企業未能很好地掌握或運用現代先進的信用管理技術和方法，將財務對應收賬款的控制視作信用管理，信用管理的資源和要素配置不齊全，缺乏健全的信用管理制度，在賬款回收工作上更是缺少專業化的方法。

　　二、加強應收賬款管理的措施

　　企業產生應收賬款的主要目的是為了擴大銷售，增強競爭力，就其本質而言，應收賬款可以看作是企業為了擴大銷售和盈利而進行的投資，其管理目標就是追求利潤。然而，應收賬款長期占用大量資金，引起企業流動資金沉淀、現金短缺，影響資金循環，加重企業資金調度的壓力。為了維持正常的生產經營，不少預拌混凝土企業不得不通過銀行貸款或拖欠原材料供應商款項來補充流動資金，導致營業周期延長，財務費用、交易成本增加，企業信用降低，整體效益下降。因此，在目前市場形勢下，預拌混凝土企業必須根據“沒有現金流量的利潤不是利潤”的原則進行應收賬款管理，對應收賬款實行事前、事中和事后的全過程控制，控制應收賬款規模，加速應收賬款回籠，降低應收賬款風險，確保企業經營利潤的最終實現。

　　1.事前控制——建立健全合理的企業信用管理體制

　　企業信用管理制度的完善與否直接影響到企業應收賬款工作的好壞。據調查，信用管理較完善的企業其壞賬占銷售額的比率為3%左右，而信用管理不完善的企業這一比率實際達到8%以上。研究和實踐表明，建立和完善企業內部信用風險管理體系是企業有效控制應收賬款產生的重要保證。

　　1)開展客戶信用評價。當企業開拓新的市場或對目標市場進行細分時，對客戶進行充分、科學的評估是必要的，這不僅為將來的銷售尋找一個合作伙伴，同時也有效降低了日益激烈的市場競爭所帶來的經營風險。在當前絕對的預拌混凝土買方市場形勢下，這是一件事半功倍的工作。企業應當深入細致地做好客戶的資信調查，收集客戶的企業性質、法定代表人、注冊資金、財務狀況、經營規模、信譽等資料，建立客戶檔案，為信用評價提供相對完整和科學的依據。

　　2)加強信用額度控制。企業應根據客戶的品質、能力、資本、抵押、條件和連續性等標準，在對客戶資質和信任等級全面考察和評價的基礎上，給予客戶相應的信用額度，即企業對某一客戶愿意承擔最大賒銷限額，并確定賒銷金額的大小和期限的長短。同時，企業應建立信用額度動態管理和預警機制，對經銷商的信用管理要采取動態的管理辦法，根據前期合作情況，定期對經銷商的信用額度重新評定，從而有效地控制企業賒銷規模。

　　3)強化賒銷審批。企業授予客戶的信用額度，必須經企業主管領導審批后方可起用并錄入客戶檔案。在銷售過程中，銷售部門應嚴格據此限額控制交易量，不得突破，避免銷售人員憑主觀判斷、盲目決策給企業帶來損失。若客戶信用額度發生變動，還必須辦理報批和備案手續。同時，企業對信用限額的執行情況進行定期檢查和分析，確保信用限額制定的安全性和合理性。

　　4)獨立信用管理職能。目前預拌混凝土企業應收賬款的管理職能基本上由銷售部和財務部承擔。由于這兩個部門管理目標、職能、利益和對于市場反應上的差異，在實踐中常常出現職責分工不清、效率低下、甚至出現管理真空等種種問題，不能較好地承擔起企業應收賬款管理的職能。國內外成功的管理經驗表明，增加獨立的信用管理職能，以信用部門或信用經理承擔和協調整個企業的應收賬款管理工作是一個有效的管理方式。

　　2.事中控制——提高產生應收賬款關鍵環節的控制力

　　為有效控制應收賬款的產生，許多企業頒布各種管理規定，但往往達不到期望的效果，究其原因在于相關規定措施缺乏管理的系統性和科學性。應收賬款管理在傳統職能分工的基礎上，更加注重部門間的協調作用，必須有效地將企業銷售和回款業務活動中的各個環節有機地結合起來，提高產生應收賬款關鍵環節的控制力。

　　1)完善銷售業務內部分工。應收賬款管理是一項系統的工作，企業應根據應收賬款管理要求，建立崗位責任制，健全銷售預算、發貨、倉庫管理、獎懲及清欠等管理制度，明確崗位職責和業務操作流程。企業銷售業務的合同洽談、配貨及發貨、開票、出門及收款等業務應當由不同部門的人員完成，確保不相容崗位相互分離，以便各部門間相互制約、相互監督和相互稽核，避免出現舞弊行為，最大限度地提高應收賬款的回收率。

　　2)加強合同管理。企業銷售業務實行合同管理制度，授權有關人員與客戶簽訂銷售合同，對于金額重大的銷售合同應當通過法律顧問等專業人員審核把關。未經授權，任何人不得隨意簽訂銷售合同。企業應認真開展合同評審工作，對客戶提出的標的、數量、質量、交貨期、交貨地點、付款方式及違約責任進行認真審查，并決定是否接受訂單。一旦接受，企業要按合同要求組織生產與交貨，確保全面履行合同。銷售合同一經簽訂，不得隨意變更，如有變更雙方應充分協商，達成一致后簽訂補充合同或新合同，以維護購銷雙方的合法權益。

　　3)提高合同履行質量。企業應收賬款不能及時收回，很多情況下是由買賣雙方對合同執行情況有異議造成的。由于供方的產品質量、服務質量等存在問題，從而造成買方拒絕履行合同。因此，加強企業的應收賬款管理，企業還必須加強自身的產品質量、服務質量，加強內部生產管理，提高履行合同的能力，避免和減少由于企業自身履行合同質量不高造成應收賬款和壞賬的產生。

　　4)加強銷售業務過程管理。企業在銷售業務處理過程中產生的應收賬款，主要是由于銷售部門或相關的業務管理部門在銷售業務管理上缺少規范和控制造成的。其中較為突出的問題是對客戶的賒銷額度和期限控制的隨意性及確認、結算的不及時性。因此，企業在制定營銷政策時，要將應收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，即個人利益不僅要和銷售、回款業績掛鉤，也要和應收賬款的管理聯系在一起，制訂合理的應收賬款獎罰條例，使應收賬款處在合理、安全的范圍之內。

　　5)提升營銷人員的風險意識。通過對銷售人員進行賒銷業務培訓，樹立風險意識，提高其職業道德和業務技能，分析應收賬款的成因、對策及責任，介紹收款的方式和技能，以及對客戶進行信用評價的方法，增強銷售人員的防范意識。

　　3.事后控制——加強應收賬款動態的監控

　　要強化應收賬款的日常管理，對應收賬款的運行狀況進行經常性分析、控制，及時發現問題，提前采取對策，防止惡化。

　　1)加強應收賬款的帳齡分析。應收賬款的賬齡以及超過信用期的逾期天數直接影響追賬的成功率，應收款賬齡越長、逾期天數越長，追賬的成功率越低。企業必須做好應收賬款的帳齡分析，密切注意應收賬款的回收進度和出現的變化。根據賬齡長短及應收賬款回收情況，制定出經濟可行的收賬政策，采取靈活多樣的催討方式催討貨款，以設法收回欠款。

　　2)加大應收賬款清欠力度。企業應當按“誰銷售，誰收款”原則將貨款回籠分解到每個銷售人員身上，并制定切實可行的收款計劃，明確收款金額和期限。每月根據貨款回籠計劃完成情況對銷售人員進行業績考核，在獎金中兌現。對于因人為原因造成款項無法收回的，追究銷售人員的責任，并責令其賠償，嚴重的追究其刑事責任。

　　3)實行定期對賬制度。要制訂一套規范的、定期的對帳制度，企業財務部門應當定期或至少每年年末通過函證等方式與客戶核對應收賬款賬面余額，形成具有法律效應的文書。由于應收賬款收回的法定期限是逾期2年內，過了有效期企業就喪失追回欠款的權力，企業必須力爭在有效期內收回款項或取得延長有效期的相關證明，如對賬單、付款計劃等，確保債權法定追索權的延續。

　　4)建立應收賬款壞帳準備制度。不管企業采用怎樣嚴格的管理措施，只要存在著商業信用行為，壞帳損失的發生總是不可避免的。在許多企業中，實際已成壞賬但未作壞賬處理的情況普遍存在，應收賬款的質量非常令人擔憂。因此，企業要遵循穩健性原則，對壞帳損失的可能性預先進行估計，積極建立彌補壞帳損失的準備制度。企業要按照期末應收賬款的一定比例提取用于補償因債務人破產或死亡，逾期未履行償債義務，已無法收回的壞帳損失，以促進企業健康發展。

　　5)建立應收賬款管理的評估制度。定期召開應收賬款管理專題會議，對信用管理執行情況、應收賬款變動情況、應收賬款清欠情況進行綜合評估分析，評價應收賬款管理的有效性和潛在的管理風險，制定相應的對策，采取有效措施解決存在問題。

　　應收賬款的管理是現代營銷管理的重要組成部分，管理好應收賬款，有利于加快企業資金周轉，提高資金使用效率，也有利于防范經營風險，促進經濟效益的提高。企業要根據成本效益原則，制定合理的信用政策，控制應收賬款規模，實行應收賬款的全過程控制，從而規避經營風險，以防范于未然。(作者單位：上海市建筑構件制品有限公司)