浙江五龍化工股份有限公司文中簡稱“五龍”是一家專業生產混凝土外加劑的企業。地處浙江小鎮，各方面原始條件并不占優。但是，“五龍”在組建十多年不長的時間，卻創造了奇跡。

      “五龍”是國家建設部唯一定點的混凝土外加劑新技術、新產品產業化基地?！拔妪垺币淹ㄟ^ISO9001國際管理體系、ISO14001國際環境管理體系和OHSAS18001職業健康安全管理體系三認證。

      “五龍”的企業技術中心達國內領先水平，“五龍”的全自動生產線達國際領先水平，“五龍”產銷量為全國同行業最大，2004年外加劑產銷量超過30萬噸，為全國第一。

      與此相比，很多身處大城市的外加劑企業盡管占有地理、技術、人才等眾多優勢，企業卻徘徊不前?！拔妪垺笔峭饧觿┢髽I成功崛起的典范，相信“五龍”的成功經驗能為我們提供一些借鑒。為探其奧秘，筆者探訪了宋云昌總經理，文中黑體字為筆者提問。

      “五龍”人稱是中國混凝土外加劑企業的龍頭，請介紹一下貴公司的概況。

      宋云昌：浙江五龍化工股份有限公司于1998年3月經浙江省證券委、浙江省體改委、浙江省工商行政管理局批準成立，擁有資產2個多億元，是一家實力雄厚的股份制企業。公司占地面積113,800平方米，現有職工850人，管理人員76人，高級工程師9人，工程師20人，有技術人員職稱的31人。企業正式成立于一九八九年，其前身是德清五龍化工廠，經過十幾年的發展，為國家混凝土行業培養了一批技術經驗豐富、業務素質高、能為國家重點項目服務的專業人才。
   
       我公司位于浙江省德清縣新市鎮 我公司是一家專業生產合成系列混凝土外加劑、復合系列混凝土外加劑產品的企業。公司是國家建設部定點的混凝土外加劑新技術新產品產業化基地；中國水泥制品工業協會定點生產企業；已通過ISO9001國際質量管理體系、ISO14001國際環境管理體系和OHSAS18001職業健康安全管理體系三認證；是國家重點高新技術企業和浙江省“五個一批”重點骨干企業；生產的ZWL系列產品是浙江省名牌產品，多次被列為國家級科技火炬計劃項目、國家級科技星火計劃項目和國家經貿委重點技術改造“雙高一優”項目；公司注冊商標“五隆”是浙江省著名商標；擁有國際同行業領先的全自動生產線和國內同行業領先水平的企業技術中心。

      我們五龍去年新建成合成大樓全自動化和兩個全國同行業最大的噴塔，現在都已正式投入生產，與此同時還上馬了DCS計算機集散控制系統一套，在生產規模、各項基礎設施建設、技術能力、生產產量、銷量上五龍均已處于本行業發展的前列。

    “五龍”進入上海地區混凝土外加劑市場短短兩年多，連續兩年進入上海地區外加劑銷量企業排行榜前十名，并成為外地企業進入排行榜前十名的第一家，能否介紹一下，貴公司卓有成效的營銷之道。

      宋云昌：上世紀九十年代以來，以上海為龍頭的長江三角洲地區建筑市場得到前所未有的大發展，與此同時，外加劑作為混凝土第五種材料逐步成為全社會的一種共識，外加劑業也得到了市場的完全認可，建筑市場對外加劑的需求越來越大。特別是進入新世紀后，混凝土外加劑市場隨著國家整個建筑市場的發展也得到迅猛的發展，越來越多的企業紛紛進入這個市場。五龍如何在這股熱潮中搶先一步，如何在這個行業中領先，我覺得，一要講“誠信”，二要靠“品牌”。有企業進入這個市場，不管他是國內的小企業，船小好調頭，還是國外的大企業，實力強，品牌響，你都不能怕；你不怕的前提，你得要有實力，市場的競爭，營銷的競爭，歸根結底還是企業實力的競爭。

      企業要在市場競爭中立于不敗之地，企業的綜合實力你必須提高，企業的社會形象你必須要樹立，企業的知名度也就是你的品牌也要打響。五龍近五年每年上繳的國家稅收都在1000萬元以上，幫助當地政府解決了800多人的就業問題，而為當地公益事業作貢獻五龍也一直是責無旁貸積極回報社會的。五龍歷年來光捐助公益事業的款項已突破500萬元以上，就在今年的十月份，我們公司，還有我以個人的名義在當地倡議發起成立了慈善分會，我們成立慈善機構開展慈善捐贈就是要搭起一座愛心橋，為當地廣大群眾提供奉獻愛心的場所和平臺，為那些處于困境中的特困群眾排憂解難，使慈善捐贈成為我們公司員工、全社會的一種自覺意識，逐漸融入到人們的日常生活之中。我認為，這些不僅僅是五龍一種社會責任感的體現，也是五龍綜合實力的一種體現。

      在市場營銷方面，企業的綜合實力更多體現在你的知名度上，也就是你的品牌在混凝土外加劑這個市場上是不是叫得響。中央電視臺自己作的廣告很經典：請相信品牌的力量。說實話，我國改革開放二十多年了，離鄧公發表南巡講話確定市場經濟地位也有十多年，全國各行各業都有幾個叫得響的品牌，我們混凝土外加劑這塊市場有沒有叫得響的品牌，有嗎？你說我們五龍是這個行業中的龍頭，這個話江湖味太濃，有人肯定不愛聽，但我們五龍人知道，我們的企業是和混凝土外加劑這個行業一起成長的，五龍剛創業就受到我國被稱為外加劑之父的黃大能教授的關注和提攜，黃教授的“爭行業先鋒、樹五龍名牌”的勉勵一直在提醒五龍、鼓舞五龍。我們一直很珍惜混凝土外加劑這個行業，在向客戶介紹我們的企業和產品時，我始終要求我們的營銷人員把企業的誠信、個人的誠信放在第一位。作為五龍的營銷人員，尤其在業務往來中講誠信，注重品牌意識，一是一，二是二，維護營銷人員個人誠信度，就是維護公司誠信度，千方百計維護好“五龍”這個品牌。這不是我們五龍的營銷之道，而是生存之道。

      這次協會舉辦的上海混凝土工藝師培訓班，“五龍”一次就選派六名技術人員赴上海參加為期兩個月每周二天的培訓學習，所有人員每周住旅社，并放棄周六休息，在兩地間往返，認真聽課做筆記，從不缺席，六名技術人員經過考核都獲得80分以上的好成績。其刻苦鉆研的敬業精神，令培訓班的辦學老師都感動不已，請問“五龍”在培訓人才上不惜花本錢，對企業實際效果如何？

      宋云昌：有人說，沒有淘汰的行業，只有淘汰的企業，一個企業要在行業中立足不被淘汰，只有練好內功。企業要練好內功，方方面面都要考慮：它包括你企業的內部管理、成本管理、技術進步、產品質量管理、生產過程全控制、人力資源管理、安全管理、環境管理、銷售體系管理、市場服務管理、應收款管理、品牌管理等等。我們五龍的企業精神就是：發展企業、回報社會、練好內功、服務市場，練好內功是五龍發展的根本、立足之本，其中人才的培養就是練好內功的很重要的一個方面。

      這次上海混凝土協會舉辦的工藝師培訓班，我們去了六個，不是多了，而是少了，要不是現在生產實在太忙，我還真打算把公司所有的技術人員都送過來好好再學習培訓，我希望他們不光拿好的成績，還要真正掌握混凝土工藝技術，特別是混凝土應用技術上的工藝。五龍在用人的理念上有自己的一套，最關鍵的就是要發揮每一位員工的積極性，加強每一位員工的責任感。為此，我們明確提出進一步提升企業文化打造學習型組織的要求，強化學習意識，健全培訓制度，力圖通過全員學習來提升企業整體素質，增強市場應變能力。這個實際效果如何，關鍵就看你的企業的綜合實力是不是提高了，你的企業在這個市場中是不是有知名度，你的品牌是不是打得響。在人才的培養上我們五龍可以說是不遺余力的，也因此五龍在十幾年的發展中，能夠為國家混凝土行業培養了一支技術經驗豐富、業務素質高、能為國家重點項目服務的專業人才隊伍，推動了整個行業的健康有序發展。

      在當前外加劑市場呈現供大于求，行業間價格競爭更激烈；由于受資金鏈阻斷的影響，企業墊資越墊越沉；加之用戶對外加劑的品種性價比要求更苛刻，在這種狀況下，請談談貴公司今后發展的規劃。

      宋云昌：“千任務萬任務，發展是第一任務；千困難萬困難，只有發展才能根本性解決困難”。我前面講到了，我們五龍在這個行業中已經有了一定的綜合實力，五龍的品牌意識在同行業中也是比較強的，我講的發展，在混凝土外加劑這塊市場上，就是要把我們五龍這個品牌做大做強。外加劑這塊市場在經歷了慢慢的成長階段后，目前還是剛剛蓬勃發展起來，完全是一個朝陽產業。國外的知名外加劑企業紛紛到中國尋找市場、尋找商機，就是這一塊市場的蛋糕香味把他們吸引了過來，因為全世界的建筑行業中，我們中國市場，特別是長江三角洲地區的發展速度最快，發展規模最大。

      這樣看，現在的市場競爭激烈，只是一種符合市場經濟規律的正常體現，哪個行業沒有經歷過表面看起來相當混沌的這樣一個階段。強者生存，適者生存。生存意識、危機意識是任何一家現代企業特別是企業經營者所必須具備的，我常常對公司員工講，如履薄冰，在冰面上跑步，你不得不一千個、一萬個小心啊，這是從戰略層面上講的，從戰術層面上講，我就是要做大做強，你要跟人家競爭，你就要有這個實力。具體到五龍今后的發展規劃，我首先要讓五龍的客戶使用五龍的產品有三個放心：質量放心，價格放心，服務放心；通過五龍的產品、五龍的服務讓廣大用戶接受認可外加劑這個行業，和其他外加劑生產廠家一起做大這個市場；把五龍建設成為世界外加劑行業中的一流企業，使“五龍”真正成為外加劑行業中的知名品牌。